旅遊電商平台3步驟: 供給、需求、信任

先自首,這個標題我借用了泛科技的其中一篇文章。旅遊電商其實每天都在做這三件事:穩定供給、滿足/創造需求、建立信任,所以接下來的主題文章會用實務經驗和例子一一破解。

不用多說,這三個步驟不是線性的,而是重複正向循環。有些人會問,應該先有供給還是先找到需求(客戶)? 以電商的例子來看,幾乎都是先有供給。因為蝦皮上有2億個商品,所以客戶會到蝦皮找商品滿足需求;或是因為蝦皮提供方便的金流與物流系統,所以團購主或賣家們會到蝦皮開店滿足他們的銷售需求。Booking.com上的房源夠多,客戶才會使用Booking.com訂飯店,也才能依照需求篩選出理想的飯店。

為什麼要取得龐大的商品供給呢? 僅有30、50個殺手級商品不好嗎? 在平台的世界,供給的商品數代表建立的門檻,所以PChome才要在兩個月內增加1,000萬個日本物件、4,000萬個美國物件,再加上台灣的5,000萬個物件,通通上架到泰國的平台。詹宏志說: 「當這個平台擁有一億個外來市場的物件,將使東南亞、東北亞、歐美及台灣市場產生交易,成為大東南亞區域中,最重要的交易通路。」

2014年我在Voyagin工作,Voyagin是旅遊體驗行程的日本新創(2012年成立,已於2015年與日本樂天合併),在那邊我負責商品開發與中文市場行銷。開發商品時我必須逐一聯繫供應商、介紹Voyagin是什麼樣的平台、說服他們在平台上架商品,甚至是為他們量身打造適合上架的商品內容。當時的KPI是三個月內找到50個商品,因為平台在台灣沒有知名度,對許多業者或個人來說這又是新的商業模式,所以需要花很多時間溝通了解。

取得大量商品供給的偷吃步

其實在旅遊產業(與各產業),有非常多的B2B銷售模式,例如Hotelbeds專做B2B飯店銷售,平台或旅行社若不想自己開發飯店,可以與Hotelbeds合作。因為B2B平台銷售量大,常可以拿到較好的價格,這時候旅行社就可以去比較,與B2B平台合作,或是自己跟飯店採購,可以拿到的價格與所要花的人力成本,哪個比較有效率。

另一種可以不用自己開發就拿到大量商品的方式是透過Affiliate program (聯盟計畫),舉凡Expedia, Booking.com, Agoda, KKday, Klook, Viator, Ctrip, GetYourGuide都有推出這個聯盟計畫。加入聯盟計畫等於是成為這些公司的分銷商,每賣出一個商品,就可以取得一定比例的佣金,有許多部落客或是專做導購的網站都是這些聯盟計畫的會員。對於一個剛起步的平台或旅行社來說,可以透過聯盟計畫短時間取得龐大的商品(供給),再把購買商品的客戶當作談判籌碼,與有潛力的商品供應商直接合作

但這樣的合作並不是沒有缺點,若是採用人工方式翻譯與上架聯盟計畫的商品,除了需要花人力之外,行程內容有調整甚至是下架,分銷平台不見得會被主動通知,很常都是客人來客訴時才會發現;抑或是聯盟計畫商品的價格已經漲價了,分銷平台還在用先前的價格販售導致虧損。雖然這些問題都能靠系統API串接解決,但商品頁在Google的排名可能也比不上原始網頁。

對於銷售商品為主要營收來源的平台來說,擁有自己穩固直接的供應鏈還是非常重要,對供應源的掌握度較高。透過B2B平台或是加入聯盟計畫只適用於短期策略性作法,後續的供應鏈開發與管理還是必須跟上並做好長期的規劃。

站在巨人的肩膀看世界,不見得可以看得比較遠,但可以贏在起跑點!

這些提供聯盟計畫的公司為什麼會願意提供商品、幫助其他平台或旅行社呢? 很有可能是提供商品的公司認為雙方沒有直接競爭關係、不在相同的市場,或是目前的合作利大於弊。有句話我很喜歡:「職場上沒有永遠的敵人與夥伴」,今天的市場環境適合兩邊合作,可以為兩方帶來利益;明天因為環境或政策改變,雙方可能就變成競爭對手。

延伸主題: 平台如何快速取得龐大的商品供給? 

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