商業開發(BD)如何跟大公司談合作&洞察商業機會?

身為商業開發的你,面對想要洽談的合作夥伴,是否曾經有以下想法?

👉 對方公司規模這麼大,會想跟我們小公司/新創合作嗎?
👉 對方公司的品牌知名度那麼高、又有很強勢的通路,會願意跟我們合作嗎?
👉 我們公司能給的條件和資源那麼少,應該很快就會被拒絕吧?

千萬不要小看自己,你也許有解決大公司痛點的秘方,只是你不知道對方哪裡痛。在與對方洽談前,絕對不能像一張白紙一樣傻傻地過去被痛宰 (其實比較常見的是對方根本不想見你!) 為了提升成功率,必須做足事前的準備。而收集資訊就是商業開發(Business Development) 過程中的重要工作之一,擁有資訊的多寡會影響你的談判籌碼,讓你更有機會以小搏大。以下分享幾個收集資訊的方法與來源:

 

公開的市場消息

包含新聞稿、公司網站、新聞、公司與創辦人的FB、LinkedIn…等。舉例來說:我想要與茶湯會合作,於是搜尋相關的新聞,發現他們希望能在2021年IPO。公司要上市櫃必須滿足一些門檻,營收就是其中一項。根據新聞報導,東南亞市場的授權代理是他們達成這一目標的重要策略之一。同時,從茶湯會的官網也會發現,完整的海外代理資訊流程與顯眼的加盟申請連結,證明擴大加盟與代理是他們目前急需完成的重點項目。

 

人才招募消息

從企業招募的職缺,往往能推估公司可能發展的方向。例如:Pinkoi在正式進入日本市場前,便在自家網站徵求日本市場BD與日文編輯。若企業正面臨了一些挑戰需要解決,也可能出現以前不曾有的新職缺,例如:零售業徵求電商人才,或是電商開出資料科學家、機器學習工程師等職缺。

 

欲開發企業的客戶動態

如果你想要洽談的合作對象本身是B2C企業(Business to consumer),就要看他的消費者近期的動態、是否有特別關注的議題。例如:今年8月有多家飲料店政治表態,客戶們的反應為何? 是否拒買? 營業額有沒有受到影響? 洽談的合作對象是否有回應? 如何回應? 面對危機時的處理方式,常常反映出這間企業的文化。

若洽談的合作對象本身是做B2B (Business to Business)呢? 那就需要觀察他的上下游企業,是否有什麼消息和狀況。假如你的洽談對象是票券供應商,當他的客戶宣布與高鐵直接合作,合理推測你的洽談對象,可能會產生大量庫存,有急需清庫存的需求。再舉一個例子, 假如你的合作夥伴是手機廠,當今年5月中美貿易戰打得轟轟烈烈,英國晶片廠安謀(ARM)宣布不供貨給華為時,許多手機廠可能會開始考慮自製晶片。讓原本不在考慮選項中的解決方案,頓時出現絕佳的機會!

 

競爭者動態

主要競爭者的動態反推合作夥伴的痛點與策略方向。如果你的競爭者能讓合作夥伴買單,代表他提供的產品或服務,能夠解決客戶的痛點。從過去的經驗中可以發現,如果這間店家願意使用電子支付(如街口),他就很有可能也願意使用Line Pay。這兩間廠商提供的服務與解決的痛點非常相似,都是幫助店家曝光與提高營收。簡單來說,觀察你的競爭者在做什麼,他切入哪個市場、跟哪個夥伴合作、提供什麼樣的服務與產品,然後有樣學樣!

透過以上幾種方法,通常已經能夠歸納出一些夥伴目前可能有的痛點與需求。接著你必須對照自己擁有的資源,看看有什麼東西你有,他卻沒有。 例如:你掌握了某一小眾客群、你擁有某個技術能力、你跟XX有緊密的合作關係,可以獲得特殊資源…等。

 

其他資訊來源 & 一手資料

下一篇,我們會談其他的資訊收集來源,包含潛在合作夥伴產業的市場領先者動態、產業資訊與潛在夥伴的數位表現(流量、廣告、口碑…等)

除了事前蒐集次級資料之外,我們還會有一篇教大家如何直接透過合作夥伴的口中,蒐集到一手資料,敬請期待。

參考書籍:游舒帆Gipi著《其實,你正在做商業開發》,推薦對BD有興趣或現職BD可以找這本書來看看

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