那些年我們一直看不見的市場機會 – 《真確》與酒店創新《OYO》

在討論全球經濟發展時,我們常會聽到「開發中國家」、「已開發國家」這種市場二分法,但其實同個國家會有年收入數億的富人范冰冰,也會有一年不到14,000元人民幣的普通人。即便不以個體來看,上海的人均可支配收入也是西藏的5倍(ETtoday新聞),這時候一樣用「開發中國家」或「已開發國家」來理解中國市場就不是很恰當。

最近熱銷的一本書《真確》(原文為Factfulness, 比爾蓋茲年度選書),打破原先的二分法標籤,將國家按照所得分成四個級別(如下圖),圖中的每個人像代表10億人口。全球7億人口,有5億人口處在第二與第三級別,只有1億的人日收入超過$32(台幣960元)被歸類在第四級。相信看到這篇文章或看過這本書的人應該跟我一樣被歸類在第四級,除非親身體驗,我們很難想像歸類在第一、二、三級的人的生活方式與需求。若以市場、行銷的角度來想,當第四級市場已成為大家追逐的紅海戰場,世界上還有2億的人逐漸在改變生活條件,他們的購買力沒有第四級來的高,但不代表他們沒有購買的需求。或許他們不被生活在第四級的企業看重,導致消費選擇比較少,反而成為一個藍海市場? 回想一下,當整個台灣只有一間連鎖平價珍珠奶茶店休閒小站時,是不是所有的人都想盡辦法去買一杯來嘗嘗鮮?

圖片翻拍自《真確

目前人數最多的第二級人口會漸漸地往第三級移動,而10年後預估會有更多人進入第四級所得,且大部分來自西方以外的國家。第四級人口中,西方人與非西方人的比例各半,市場將變得更加熱鬧與多元。

圖片翻拍自《真確

回到旅遊產業,這次想向大家介紹的是:今年九月底獲得10億美元融資、迄今融資金額超過14億美元的OYO酒店,短短的三個月已經在中國的第二、三、四、五、六線城市簽下2,000間經濟型酒店,而且創辦人年僅24歲! 到底背後是什麼樣的商業模式讓OYO可以快速擴張?9月上海的環球旅訊峰會也請到OYO的創辦人Ritesh Agarwal為大家揭密。

  • 一個被巨頭們忽視的市場:中國本土的酒店集團,首旅如家、華住、錦江主要集中在第一、二線城市,從經濟型到豪華型酒店都有。而OYO則是專注在第三、四、五線城市,簽下房間數介於30到80間的獨立經濟型酒店,一晚的房價不到台幣600元。相較於5、6星級酒店,這些獨立的經濟型酒店只要導入一些SOP就能明顯感受到入住品質的提升。而且通常決策者就是酒店老闆,不需要通過董事會或是層層關卡,也縮短了簽約所需時間(平均只要15天)。OYO主打便宜優質,Ritesh自己舉了一個例子,在同一區的酒店中,OYO的價格比其他品牌便宜了32%。

拍攝於OYO創辦人Ritesh Agarwal演說簡報

 

  • 不自己蓋酒店,採加盟模式,介於輕資產與重資產之間:OYO不收加盟費,還幫加盟的酒店業主整修外牆、加上OYO的招牌、裝修房間,並提供人才培訓、駐店經理(業主須將酒店委託給OYO管理)、酒店管理系統與行銷資源。酒店業主只要支付每筆訂單收3-8%的管理費給OYO(一般OTA抽佣15-25%),若與另外一個同樣採加盟模式的企業相比,OYO的確對於經營不擅、入住率低落的獨立酒店來說有很大的吸引力。依照Ritesh的說法,加盟的業者在6個月內入住率提升了61%,不難想像為什麼OYO能在短時間簽下那麼多的酒店。

圖片來源: 新浪財經報導

由於OYO在旅遊業掀起了許多熱潮,網路上可以找到很多關於OYO的中文報導,也有很多人深入探討OYO的永續性與將面臨的困難,我推薦大家可以看這篇「OYO持8亿美元融资杀回国内 酒店业的“拼多多”?」當作延伸閱讀。

當然很多人認為OYO走的是補貼政策,用補貼換取房源,也有很多人質疑快速擴張所造成的品質管理問題。但我認為補貼政策不是個問題,在中國、美國有多少企業都是靠補貼獲取用戶,而那些燒錢燒很兇的企業現在還是活得好好的,不但上市了還有很高的股價,重點是企業的經營模式與服務是否有滿足消費者的需求。對OYO來說,中國只是他跨出去的第二步,Ritesh的目標是在全球有4百萬間的客房。犧牲一些利潤(甚至是虧損!?)對他來說不是問題,永續地增強OYO的社會影響力,才是最重要的 – Ritesh Agarwal於環球旅訊峰會回應主持人的提問。

OYO在中國會掀起那麼大的話題,原因之一是這位創辦人是來自印度的小夥子,大家會覺得,中國這麼大的市場怎麼讓這位年輕外國人給拿下的? 現在的成就,我個人是非常敬佩他的! (圖片來源: 環球旅訊報導)

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