平台如何快速取得龐大的商品供給?

最近幾個月參與另一個餐飲類平台的商務拓展與行銷,所以有機會運用在旅遊電商學習到的商拓經驗。發現在平台還不是很有名的狀態下,想要快速取得龐大商品供給,需要有以下這些條件,提供給大家參考。

商業模式對供應商來說有明顯誘因:這個誘因可能是解決了供應商長期以來未解的痛點,例如蝦皮讓團購主可以免費使用他們的金流與物流系統;或是拓展新客、接觸原本接觸不到的客人,例如許多旅行社沒有海外行銷的能力,透過KKday、Klook帶進外國旅客。有個有趣的例子,2017年2月底,韓國因佈署薩德系統而遭到中國全面抵制,嚴重衝擊韓國旅遊業,相較於2016年,17年去韓國的中國旅客只剩下一半。當時消息一出,韓國政府與旅行社積極尋找替代客源,便主動找上了當時已進入東南亞市場的平台合作。

供應商不須改變原先的作業流程:供應商不用為了加入平台而改變他們原本的作業方式,供應商可以用最小的effort取得加入的好處,當然也提高了他們加入平台的動力。KKday最一開始完全配合供應商既有的訂購流程,連商品上架、翻譯、行銷都由KKday一手包辦,等於是供應商什麼也不用做就可以有額外的訂單,沒有不加入的道理。當然,隨著平台訂單愈來愈多,平台bargain power愈大,就可以開始要求供應商配合一些新的作業流程、提供更好的品質或價格。

免費不一定最好,但要可以試用:很多人以為平台只要免費就會有人願意使用,其實大部分的供應商都知道,免費的一定有鬼! 除了擔心有隱藏成本之外,供應商也會懷疑平台是否能夠永續經營。所以相較於完全免費,不如訂好收費模式,讓供應商免費試用。另一種常見的收費模式是:按訂單(轉換)收費,這種收費模式運用在很多產業,如房仲、獵人頭公司、關鍵字廣告、股票交易、信用卡公司,都是成交後才向供應方收費,進入成本低、供應商加入平台的意願較高。

不要執著於大咖,小蝦米更可能成為平台的貴人:通常會被稱為大咖就代表他在業界的市場占有率高、有較多的資源,當然就比較不需要你。要跟大咖談成合作,需要花費較多的心力,在平台前期需要快速取得龐大商品供給時不建議花時間跟大咖周旋。反觀小蝦米,配合度高有比較多彈性。也因為他的單量基數小,當你為他帶來客人時,訂單的成長比例較明顯,在業界也比較容易傳播開來,為平台帶來更多的供應商。當小蝦米開始威脅到大咖時,大咖就會主動來找你合作了,這時候要談成合作就容易多了! 不過也是有例外,平台所服務的產業,若供應商的差異大、不可取代性高,就必須要有大咖的參與。例如遊戲寶物交易平台,若無法交易天堂、RO等熱門遊戲的寶物,使用者加入平台的動力就會降低。若平台的獲利模式是透過廣告或是向消費者收費,也會須要有夠吸引人的供應商加入。

最後,還有一個偷吃步的方式,請看這篇:旅遊電商平台3步驟: 供給、需求、信任

 

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